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    常見的凈水器營銷模式

    文章出處:網責任編輯:至純凈水器作者:至純凈水器人氣:-發表時間:2015-12-09 17:22:00

      凈水器的營銷是企業供產銷鏈上最關鍵的一環,有些凈水器廠紅紅火火,發展迅速,主要靠的就是銷售渠道的暢通,產品供不應求;而少數凈水器廠則每況愈下,頻臨倒閉,主要也是因為銷路不好,產品賣不出去。因此需要生產凈水器的企業家重視銷售,研究現代銷售理念??梢哉f,企業的利潤靠銷售實現,銷售的好壞決定企業的盛衰乃至存亡。凈水器銷售,既有某些企業的成功經驗,又有某些企業的失敗教訓,作為企業的領導,首先要抓銷售,確定先進的、最合適的銷售模式。目前凈水器的銷售模式主要有以下幾種:

      1、會銷(開會銷售)

      一種經典的“會銷”模式,某地的經銷商組織策劃,與當地的居委會或物業管理公司聯系好,在社區進行健康知識講座或聯誼會,把社區中的中老年人特別是離退休人員請來開會,由經銷商或生產企業請來的幾個專家講授健康知識,講授飲水與健康的關系,講授自來水中的有害物質及其對人體健康的危害,講凈水原理,逐漸進入主題,講使用凈水器的必要性和效果,講自已產品的優點、特點和作用。這就看講課老師的水平了,是否能打動聽眾的心,乖乖地掏出錢來。在當場演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導筆測試、電解水試驗等等較為直觀的小試驗,以證明自已產品之功效神奇;有的還提供免費的午(晚)餐或贈送禮品以聯絡感情。

      2、網銷(互聯網銷售)

      利用互聯網,開網上商店,搞網上銷售,是近幾年來新發展的一種新的營銷模式,現在在互聯網上已能查到不少銷售凈水器的,并也確有人通過它在網上購買了凈水器??偟膩碚f,網銷在國內還處于起步階段,它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額,還有待實踐的證明和時間的考驗。通過互聯網,得到國外訂單的,也有很多例子,化費很少,是一種值得嘗試的外銷渠道。

      3、展銷

      展銷就是利用參展的機會,一方面展示自已的企業和產品,尋找合作伙伴,尋找經銷商;另一方面也推銷部分產品。但近幾年在國內展會上的銷售均不理想,因為現在生產廠家多了,銷貨方式多了,信息暢通了,展會也實在太多了,有些展會上參展的比參觀的人還多,其效果可想而知。

      4、廣告銷售

      廣告本身是促銷的一種手段,問題是廣告怎么投放?登在哪里?一般的電視、報紙上很少見到凈水器的廣告,一是凈水器廠普遍規模小、銷售額少、比較窮,另外生產凈水器利潤不高,付不起高額的廣告費。銷售公司的利潤表面上高,但售后服務很頭痛,還有就是風險大,漏水索賠時有發生。雜志、廣告冊對原材料(如活性炭)、零部件(如濾芯、膜元件)的制造廠比較有效。

      5、租賃

      還是在七年前就有人向我講過這種設想:只租不賣,把家用凈水器租給用戶,裝在居民家中,凈水器所有權仍屬公司,分司負責安裝調試、維護保養、換濾芯等等,向用戶收租金,如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機租給單位,如機關、學校、企事業,向它們收取租金。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式,這樣用戶應沒有后顧之憂,從而樂于接受凈水器。但一旦鋪開需要不小的啟動資金,其效果尚待觀察。

      6、大型綜合超市、百貨商場

      把凈水器放進大型綜合超市(如沃爾瑪、家樂福、大潤發、樂購、好又多等)、百貨商場去銷售當然是好事,有助于提升凈水器行業的整體形象和知名度,讓更多的老百姓認識凈水器、了解凈水器、購買凈水器。但這樣的企業和產品太少,一方面,大型超市、百貨商場的門檻高,費用高,小企業跨不進,付不起;另一方面,凈水器銷售需要專業知識,一般售貨員根本不具備;凈水器售后服務多,店家怕麻煩;凈水器銷售需要時間的積累,而店家則看到短期內銷售業績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。

      7、家電聯鎖超市

      家電聯鎖超市(如國美、永樂、五星)是凈水器產品另一銷售渠道。其銷售模式比較成熟和正規,有利于品牌的傳播和良好發展。產品扎堆,形成有效的競爭環境,同時能吸引消費者眼球,有利于凈水器概念的推廣。受眾隨機性大。很多逛家電聯鎖超市的人并不是有一定的目的性,很可能都是閑逛。去家電聯鎖超市的人們分布在各個消費層次,對于高端的凈水器產品需求力度不大。

      8、專賣店

      專賣店有生產廠直接開的,更多的是經銷商開的。有單賣某單一企業產品的,也有賣多家企業凈水器產品的所謂“凈水器超市”。品牌專賣店的優點是形象統一,有利于吸引消費者的關注。缺點可能是面臨入不敷出的狀況。在凈水器發展的現階段,對多數企業來說,尚不適合開專賣店,投入與銷量不能成正比。當企業發展到一定階段,專賣店是一個必然的渠道。

      9、批發市場(小商品市場)

      很多城鎮都有小商品批發市場。規模大的小商品批發市場一般都有凈水器的店鋪或攤位,搞批發及零售,產品都是價格便宜但質量低劣的凈水器。上檔次的產品是不會進入這類批發市場的,因為有失身份。

      10、為其他企業貼牌生產

      凈水器企業大多數是小企業,有的僅有一個組裝車間,買來零部件拚湊組裝一下,有的連組裝車間也沒有,干脆到其他廠貼牌生產,雙方談好款式和價格,委托生產,當然要有自已的品牌,注冊個商標,再去辦一張衛生批件,就去搞銷售了。即使是大企業,也不可能所有的品種都是自已生產,很多品種也是去其他廠貼牌的。這樣就有一些廠主要精力或相當一部份產能是為其他企業貼牌生產凈水器,由于生產凈水器的廠多,競爭激烈,利潤不高,但只要產品質量、服務和企業信譽過得去,工廠還活得下去,也會發展,只是生產很忙,做得很累,看上去轟轟烈烈,其實油水不大。

      11、與房地產開發商或裝璜公司合作

      與房地產開發商或裝璜公司合作開發、生產、推廣應用凈水器是一種很好的營銷模式。前面我們曾舉例說過一個廠與房地產開發商合作,從生產濾芯到生產凈水器。另外還有企業,與設計院及房地產開發商聯合,在別墅、商品房開發時,設計住房時就把家用凈水系統設計在內,造房子時把管道系統鋪好,把凈水設備裝好,向業主交房時把凈水系統同時移交,這樣,房屋的檔次提高了,售價當然也就高了;而且我開發的房屋有全屋凈水系統,有中央空調系統,就更有賣點了,畢竟房屋開發公司之間也是有競爭的,這樣房子就更好賣了。達到了房地產開發商和凈水器生產廠“雙贏”的結果。一套150平方米的商品房,房價每平方米九千元,我開發的這住房有全屋凈水系統和中央空調系統,高檔住宅,每平方米加五百元,用戶也能接受,增加的七萬五千元,全屋凈水系統和中央空調系統哪用得了,房子還好賣,開發商又大賺了一筆。

      12、聯系企、事業單位機關、學校、部隊等發福利

      曾有人要我辦RO純水機的衛生批件(純水機是去其他廠貼牌的),吃飯時我問他銷到哪里?怎么銷?他說他來自大慶,大慶油田等大企業都是國有體制,有幾十萬職工,福利費用很多,還有什么月獎、季度獎、年終獎啦,什么節約獎、革新獎、合理化建議獎,什么高溫費啦,都能發凈水器,只要把關系搞通了,就是幾十萬臺的市場,可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田,其他油田呢?鐵路系統呢?公路系統呢?供電系統呢?這些可都是錢多得化不完的單位呀!

      對一個經銷商來說,當地的機關、學校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣以及其他有錢的企事業單位,把單位領導的工作做好了(例如先送一臺去上門安裝試用),單位當福利發是完全有可能的。說不定還能帶動一大片呢!

      13、體驗營銷

      體驗營銷的方式也有二類:一類是在專賣店內安裝凈水器,供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用,體驗享用純(凈)水的口感,體驗飲用純凈水的樂趣。當然不光是飲水,還要聽聽音樂、享受按摩等等,讓他(她)天天來體驗這樣的美好生活,約1/2~2/3的顧客在連續一周體驗后會有購買的意向,當然還要導購小姐的宣傳、做工作。另一類是先讓他(她)帶回家去體驗飲用純凈水的樂趣,先不收錢,用好了,三天(或一周)后來付款;用不好,三天后把凈水器退回來就是了,大多數人也會選擇購買。經過導購員、客戶經理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗,大多數用戶會把凈水器捧回家。

      市場是凈水器技術進步的原動力,而凈水器的技術進步又起了推動銷售、打開和擴大市場的作用,二者相輔相成互相促進。凈水器發展到今天,在大的技術上少有進展,近年來凈水器的改進,往往是局部技術、生產工藝、產品外形、零部件等的改進,在凈水機理上并沒有重大的突破。但就是這些改進,都是市場推動的,不是技術人員坐在辦公室或實驗室里苦思冥想出來的。

      至純凈水(Purest)品牌是隸屬于百爾盛集團(ShawnBayerGroupCo.,Ltd.)的全球知名凈水品牌。百爾盛集團,21世紀初成立于深圳經濟特區,主營家用凈水器的研發、生產和貿易,是國內最大的凈水器生產型企業之一。百爾盛集團下轄五大業務模塊:凈水器生產及OEM事業部、直飲水工程事業部、國內市場事業部、國際貿易事業部、網絡零售事業部,擁有年產超過2萬臺的生產線,員工超過百人,是深圳乃至全國最大的凈水器研發、生產和貿易的綜合性企業集團之一。百爾盛集團以國際領先的RO反滲透技術為核心,以覆蓋全網的電子商務服務能力為標準,以根植全國的地面代理經銷商服務體系為保障,矢志成為凈水器行業國際一流的標桿企業,為國內和國際所有用水的單位和家庭提供最潔凈的水源。

      百爾盛集團擁有多名反滲透、超濾等水處理方面的工程師,擁有國際一流的RO反滲透純水機生產制造技術,家用純水機國內銷量排名第一。集團同時擁有技術精湛的直飲水工程安裝隊伍,安裝的管道直飲水系統性能穩定,質量可靠,為家庭、企業、機關、學校、工廠、醫院、會所、酒店、樓宇、社區、SPA水療等行業提供凈水設備及工程施工。

      至純凈水器,為杰出保駕護航!

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